Die Teilnahme an Messen ist für Unternehmer das Drehkreuz, um neue Geschäftskontakte zu knüpfen und effizient Kundenbeziehungen aufzubauen. Doch damit sich die Ausgaben für den Messeauftritt lohnen, sollte er gut organisiert und durchdacht sein. Ten of the Day zeigt, was zu einem erfolgreichen Messestand dazugehört:
1. Standfläche ausnutzen
Vor allem an Fachmessen sind Quadratmeterpreise von mehr als 300 Euro nicht unüblich. Aus diesem Grund sollte jeder Zentimeter optimal ausgenutzt werden. Neben einer ansprechenden Messetheke muss auch Platz für Infomaterialien und Werbeartikel sein. Um die Messekosten zu senken, sollten Unternehmer darauf verzichten, sperrige Maschinen und zu viele Produkte zu präsentieren. Besser sind moderne Monitore mit informativen Werbefilmen.
2. Realistische Ziele definieren
Jeder im Team sollte wissen, welche Ziele das Unternehmen verfolgt. Es ist wichtig diese sowohl realistisch, wie auch konkret zu betrachten. Beispielsweise möchte der Betrieb in zwei Wochen mindestens 100 neue Kundenbeziehungen aufbauen.
3. Eine Strategie verfolgen
Bereits im Vorfeld sollte sich das gesamte Team überlegen, wie sich die gesetzten Ziele erreichen lassen und eine Strategie ausarbeiten. Dazu gehören folgende Punkte:
- Wie werden die Besucher angesprochen?
- Wie wird das Gespräch geführt?
- Wird am Messestand verkauft?
- Wie lassen sich Kontaktdaten austauschen?
4. Rahmenprogramm ausarbeiten
Shows, Vorführungen und Vorträge machen aus einem simplen Messestand ein Publikumsmagnet. Unternehmer sollten ein Rahmenprogramm ausarbeiten, zeitlich festhalten und die Besucher auf bevorstehende Vorführungen aufmerksam machen. Dies machte sich auch eine schweizer Ingenieur-Messe zunutze und lud einen ehemaligen Astronauten zu einer offenen Fragerunde ein, wie auf dieser Webseite berichtet wird.
5. Werbeartikel und Gutscheine
Zu einem guten Messeauftritt gehören Give-Aways wie Kugelschreiben und Schlüsselbänder dazu. Doch auch Gutscheine sind ein nützliches Geschenk für potenzielle Kunden, vor allem wenn diese zu einem ermäßigten Einkauf im Betrieb einladen.
6. Kunden zum Messebesuch einladen
Nicht nur Kontakte zu Neukunden, auch Bestandskunden sollten gepflegt werden. Machen sie ihre bestehenden Kunden schriftlich auf ihren Messeauftritt aufmerksam und laden sie diese dazu an, an ihrem Stand vorbeizukommen.
7. Gespräche statt Verkaufen
Die wenigsten Besucher möchten an einer Messe etwas kaufen. Es geht daher in erster Linie darum, Geschäftsbeziehungen aus- und aufzubauen und Verkaufsgespräche zu einem späteren Zeitpunkt zu führen. Die Messemitarbeiter sollten die Besucher informieren, ohne dabei auf den direkten Vertrieb abzuzielen.
8. Auffallen um jeden Preis
Damit Besucher auf den Messestand aufmerksam werden, sollte dieser auffallen und sich von der Menge abheben. Sonderangebote, Gewinnspiele und Promotion machen auf den Stand aufmerksam und laden potenzielle Kunden zum Mitmachen ein. Auch außergewöhnliche Ideen sind ein effizientes Marketing, wie beispielsweise eine Popcornmaschine.
9. Kompetente Mitarbeiter
Ein Unternehmer sollte nie den Fehler machen und Aushilfsmitarbeiter für die Messe einstellen. Das Messepersonal muss fachlich informiert sein und einen kompetenten Eindruck machen. Schließlich müssen sie Kunden und Geschäftspartner von dem Unternehmen überzeugen können. Dafür benötigen sie Hintergrundwissen zu Produkten und der Firmenpolitik.
10. Messe nachbereiten
Nach dem letzten Messetag beginnt die wichtigste Arbeit im Betrieb: Die Informationen müssen nachbereitet werden. Mitarbeiter sollten schnellstmöglich Kontakt zu den gesammelten Adressen aufnehmen, um nicht aus dem Gedächtnis der Besucher zu verschwinden. Auch sollten Statistiken ausgewertet werden, um den Erfolg des Werbeauftritts zu messen und zukünftige Verbesserungen festzuhalten.